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2016.06.29  営業を科学するヒアリング

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 システム構築で投資効果を高めるためには、営業部に対するヒアリングが欠かせません。なぜなら、営業は売上増加に直結する部署であり、システム投資効果を一番高められる可能性があるからです。

 

 しかしながら、他部署へのヒアリングと比べると営業部へのヒアリングは難しいのも事実です。

 

【営業のありがちな回答】

・忙しい、ヒアリングを受ける時間がない

・それは情報システム部の仕事だろう、自分達には関係ない

・事務仕事が増える、面倒

 

 社内のパワーバランスも大概は営業部が上ですから、非協力的な姿勢を取られるとかなり面倒です。ここで、遠慮してヒアリングを適当に済ますと後に禍根を残します。新システムが使えないとクレームになるほか、せっかくの業績向上のチャンスを逃すことになります。会社として大きな損失です。

 

 どのようにヒアリングすればいいのかわからない人も多いと思います。ここでは営業部へのヒアリングポイントを2つ上げてみましょう。

 

 

「リード」と「セールス」を区別する

 「営業」と一口に言っても業種業態によって様々です。しかし、基本となる営業プロセスは共通しています。「リード」と「セールス」です。

 

 「リード」とは見込み客を集める行為です。たとえば、ダイレクトメール、テレマーケティング、展示会、飛込営業などです。大企業ではリード業務の一部をマーケティング部が行っていますが、中堅企業では営業部が行っていることも少なくありません。

 

 リードは「新規顧客をつくる」という、企業が継続するための最も重要な仕事です。しかし新規顧客を獲得するのは大変であり、非常に効率が悪い業務です。ターゲティングやレスポンスの効果測定など、統計分析活用の視点でヒアリングします。

 

 「セールス」はリードで集めた見込み客や既存顧客へのアプローチ(営業活動)・提案・見積りなどの受注活動・クロージングです。実際の売上に結び付く活動ですので、これも重要です。

 

 セールスでは「取りこぼし」をしないことが肝心です。重点顧客・見込み客に十分時間を割いてアプローチできているのか、営業活動の管理・見える化の視点でヒアリングします。

 

 

「直接営業時間」を絞り出すため工夫する

 営業部員の時間は非常に貴重です。営業活動の中で、営業担当者にほんとうにさせたい仕事と、そうでない仕事を見分けることが大切です。

 

 たとえば、営業日報や旅費交通費の精算。このような事務仕事は担当者本人にさせないか、極力簡単にできるよう工夫します。管理の視点だけで仕組みを突き進めると、平気で事務仕事を営業にさせがちです。営業部から不評を買いますし、業績を上げるという点でも会社のためになりません。

 

 また提案書・見積書・契約書の作成などの間接事務も、いかに営業の手間がかからず簡単にできるようにするかを考えます。「営業事務を置く」「ひな形やチェックリストを作る」「ナレッジ化する」「過去情報を容易に検索できるようにする」、工夫できることはいくらでもあります。

 

 

 今上げた2つのポイントは、システム構築のためというより、どちらかと言えば営業部自身の業務改善の話です。決して営業部にとっても損のない話ですし、営業部をしっかり巻き込んでより良いシステム構想をつくれるようにしましょう。

 

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