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2016.12.07  営業系システムを売上につなげる視点

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 営業系システムを導入する時、経営者からよく出る質問は「このシステムを導入したら売上はどれだけ増えるのか?」です。営業系のシステムだから、売上を期待するのは当然です。

 

 しかし、はっきり言っておかなければならないことがあります。主な営業系システムは3つありますが、それらを導入したからと言って、売上が増えるとは限りません。

 

 「システム導入=売上増」という単純な図式ではないのです。どうしたら売上増につなげられるのか。システム毎に見ていきましょう

 

 

販売管理システム

 営業プロセスのうち「受注」「納品」「売上」を管理します。そもそも受注してから使うシステムですから、営業活動を直接支援するものではありません。

 

 ただし、2つの点で売上貢献が期待できます。1つは「事務効率化」です。受注後、営業担当者にはさまざまな営業事務が発生します。それらを効率化し、営業担当者の貴重な時間を純粋な営業活動に振り向けることができます。

 

 もう1つは「情報活用」です。データベースに蓄積された過去の売上情報を営業戦略に活かせます。

 

 

営業支援システム(SFA)

 営業プロセスのうち「営業活動」を管理します。具体的には営業担当者の活動内容の把握、営業案件の進捗管理です。

 

 営業支援システムが上手く機能すれば、営業担当者まかせの営業スタイルから、組織営業に移行できます。しかし営業管理が中途半端で、営業担当者に負荷だけがかかるようだと、かえって業績が悪化する場合もあります。

 

 

顧客管理システム(CRM)

 営業プロセスのうち「マーケティング活動」を支援します。既存顧客・見込み客の基本情報やコンタクト状況(訪問回数、ダイレクトメール送付状況等)の管理です。

 

 ビジネスの基本は「新たな顧客を獲得すること」です。顧客創出に対する具体的な取り組みがあるなら、CRMは有効活用できます。しかし日々の数字を追いかける営業活動だけならば、その効果は限定的です。

 

 

 営業プロセスを「マーケティング活動」「営業活動」「受注」「納品」「売上」と時系列に並べてみると、各システムのポジションがよく分かります。

 

 CRMは「マーケティング活動」を、SFAは「営業活動」を活性化させるのが目的で、販売管理システムは受注後の効率的な「計数管理」が目的です。

 

 売上増は、関係者が各システムの目的を理解し、それに沿った活動に変えることではじめて達成できます。もしシステム導入後にあまり成果が出ていないなら、営業全体の意識改革や取り組みから見直すことが不可欠です。

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