コラム

良い売上と悪い売上

会社が継続するには、「売上」があることがもっとも大事です。売上がない会社は間違いなくつぶれます。だからすべての会社は、常に売上を少しでも増やすことに全力を注ぎます。

しかし売上には「良い売上」と「悪い売上」があります。良い売上とは、会社に利益をもたらす売上です。大半の売上は、良い売上と考えてよいでしょう。これに対して、悪い売上は会社に損失を与えます。たとえば次のような売上です。

・粗利が小さい売上
粗利が小さいと、その商品にかかる運賃・営業の人件費・広告宣伝費など、販売費を回収できません。そのような売上を増やすと、営業損失となってしまいます。

・売掛金が回収できない売上
営業の仕事は売上までではありません。商品の代金を回収するまでが仕事です。代金が回収できないならば、貸倒損失となってしまいます。

・返品される売上
取引先に需要がないのに売上げると、いずれ大量の返品を招きます。商品評価損、返品に伴う運賃や人件費などがコストとなります。

・在庫の回転率が低い売上
取り扱っている商品に関しては、販売の機会を逃さないために在庫を持ちます。売れ行きが悪いとすべてを販売できず、残った在庫は廃棄損失となります。

・商品仕様や取引条件が特殊な売上
顧客の要望に応じすぎると、独自の商品仕様や取引条件が増えていきます。さまざまな個別対応をするために、製造コストや管理コストが上昇します。

これらは一見利益をもたらしているように見えて、のちのち会社に損失を与えます。営業部・営業担当者レベルでは、プラスに評価すべき売上であっても、会社全体でみればマイナスです。

何が何でも売上がほしいとなると、どうしても「悪い売上」の割合が増えてしまいます。会社がほしい売上は「良い売上」です。ですから、これを見極めて営業をコントロールするしくみが必要です。

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