企業経営において、売上管理と利益目標の達成は極めて重要です。しかし、過度なプレッシャーや無理な目標設定が、不正や経営の混乱を引き起こすことがあります。その典型的な例が、2015年に発覚した東芝の不正会計問題です。
東芝のケースを中堅企業（年商100億円規模）に置き換えて考えることで、不適切な売上管理がどのような影響を及ぼすのかを見ていきます。
1. 東芝の不正会計問題とは？
① 背景と概要
東芝は2008年から2014年にかけて、累計1,518億円（派生的影響を含めると2,000億円超）の利益を不正に操作しました。その背景には、経営陣が「チャレンジ」と称して過度な業績改善を現場に要求し、適切な営業施策を講じる時間もないまま、短期的な数値達成を優先したことが挙げられます。
このようなプレッシャーが組織全体に広がると、現場は不正に手を染めざるを得なくなります。
② 中堅企業に置き換えた場合
東芝の年商4.8兆円を100億円規模の企業に換算すると、次のようになります。
- 売上高：100億円
- 営業利益：△1.5億円（小幅な赤字）
- 純資産：32.3億円
- 不正利益の累計：3億円（年度ごとに不正を積み重ねた）
特に2012年度には、単年度で1.7億円の不正を行っており、これは中堅企業にとっては極めて大きな金額です。
このレベルの不正が積み重なると、企業の健全な経営が揺らぎ、最終的には社会的信用を失うリスクが高まります。
2. なぜこのような問題が起きるのか？
① 過度な売上ノルマの弊害
企業の成長には目標設定が不可欠ですが、達成不可能な数値目標を一方的に課すと、管理職や現場に過度なプレッシャーがかかり、不適切な対応が生じる可能性があります。
- 売上達成のために不正な売上計上を行う（架空売上、前倒し計上）
- 無理な値引き販売を行い、後々の利益率が悪化する
- 在庫や資産の評価を不正に操作する
東芝のケースでは、「チャレンジ」と称して高すぎる目標が設定され、現場が適正な対応を取れなくなったことが大きな問題でした。
② 数字管理だけに依存する経営の危険性
売上や利益の数値だけを重視し、現場の実態を把握しない経営は、企業を危険にさらします。
- 目標達成のために投資を削減し、将来の成長を犠牲にする
- 現場が疲弊し、優秀な人材が離職する
- 短期的な数値に固執し、本来の経営戦略が機能しなくなる
このような状況が続くと、企業は徐々に競争力を失い、最終的に市場からの信頼を損ねることになります。
3. 健全な売上管理を行うためのポイント
① 現実的な目標設定を行う
売上目標を設定する際には、市場環境や競争状況、社内のリソースを考慮し、実現可能な数値を設定することが重要です。
- 売上成長率は過去の実績や市場動向を踏まえて決める
- 一律の売上目標を押し付けず、各部門・事業特性に応じた目標を設定する
- 目標達成のための具体的な施策を準備し、実行可能な範囲で運用する
② 売上だけでなく、利益とキャッシュフローも重視する
売上高だけを追い求めるのではなく、利益率やキャッシュフローも管理することで、より健全な経営が可能になります。
- 値引き販売が利益を圧迫していないかチェックする
- 長期的な収益性を考慮し、単発の売上確保に走らない
- 営業戦略として、顧客との長期的な関係構築を重視する
③ 透明性のある経営を実践する
不正を防ぐためには、企業文化として「透明性」を重視する姿勢が不可欠です。
- 現場からのフィードバックを積極的に受け入れる仕組みを作る
- 売上・利益の管理を社内でオープンにし、不適切な処理を防ぐ
- 内部監査や第三者のチェックを適切に行う
特に、経営陣が「結果」だけでなく「プロセス」も評価する文化を作ることが、持続可能な企業成長には欠かせません。
4. まとめ：企業の成長を支える健全な売上管理とは？
東芝の不正会計問題は、単なる一企業の問題ではなく、売上管理のあり方を考え直す教訓として活かすべき事例です。
- 過度な売上ノルマを避け、現実的な目標を設定する
- 売上だけでなく、利益やキャッシュフローも管理する
- 経営の透明性を確保し、不正を防ぐ仕組みを作る
短期的な売上目標達成にこだわるのではなく、長期的な成長と持続可能な経営を目指すことが、企業の競争力を高める鍵となります。
中堅企業の経営者・管理者の皆さんは、今こそ売上管理の在り方を見直し、より健全な経営を目指してみてはいかがでしょうか？