商品力よりも販売方法で差をつける時代
景気の先行きは不透明で、需要の減少は避けられません。こんなときに売上を伸ばすにはどうすればよいのでしょうか。答えはシンプルです。「顧客に選ばれる商品を持つこと」です。
しかし、ここでいう「選ばれる」は、必ずしも性能や品質でトップを取ることではありません。なぜなら、多くの業界ではすでに品質や性能の差別化が頭打ちになっているからです。そこで注目すべきは「売り方」です。売り方こそ、まだまだ差別化の余地が残されています。
売り方で生まれる新しい価値
価格や品質が横並びになった市場では、販売方法そのものが競争力になります。顧客が購入に踏み切るまでの心理的・経済的なハードルを下げる工夫が求められます。
例えば、
- セット販売：単品ではなく、関連商品やサービスを組み合わせて提供し、購入の総合的な価値を高める
- サブスクリプション化：高額な一括購入を避け、月額・年額課金で提供することで負担を軽減する
- 体験販売：購入前に実際に試せる機会を提供し、不安を解消する
- 成果報酬型の料金設定：導入や利用効果が出た場合に支払うモデルで、顧客のリスクを減らす
- 販売チャネルの多様化：オンライン・オフライン、SNSやライブ配信など、顧客が触れやすい場所に展開する
これらの工夫は単なる営業テクニックではなく、顧客体験のデザインそのものです。
「業界の常識」を一度疑う
売り方を変えるには、まず自分たちが無意識に従っている業界の慣習を疑うことが必要です。例えば、業界では「商品は1個単位で売るのが当たり前」とされていても、顧客は複数まとめて買う方が便利かもしれません。あるいは「訪問販売が基本」とされていても、オンライン相談の方が成約率が高い場合もあります。
変化の激しい時代においては、「これまでのやり方」が必ずしも最適解ではありません。
売り方改革はすぐに始められる
商品の性能向上や新規開発には時間もコストもかかりますが、売り方の改善は比較的短期間で着手できます。まずは小さな実験から始め、反応の良い方法をスピーディーに拡大していくことがポイントです。販売データや顧客の声を分析し、改善を繰り返すことで、不況下でも成長を続けられる販売モデルを確立できます。
まとめ
不況時代の勝ち筋は、商品のスペック競争から一歩抜け出し、「売り方」で勝つことです。顧客の負担を軽減し、購買体験を最適化する販売方法こそが、新しい差別化の武器になります。景気に左右されない売上基盤を築くために、いまこそ自社の「売り方」を見直すときです。