値上げの話題になると、経営者の表情は一気に重くなります。「値上げをしたら客が離れるのではないか」「長年の取引先に、そんなことは言えない」こうした不安は、どの業種でも共通です。
しかし、円安・物価高が続く中で、値上げを避け続けること自体が、最大のリスクになりつつあります。重要なのは、「値上げをするか、しない」ではありません。「どこを上げ、どこを上げないか」を選ぶことです。
なぜ「一斉値上げ」は失敗しやすいのか
値上げというと、「全商品・全顧客を一律で上げる」というイメージを持たれがちです。しかし、不況局面での一斉値上げは、次のような問題を生みやすくなります。
- 価格に敏感な顧客から一気に離脱が起きる
- 売上が急減し、社内が動揺する
- 結局、元に戻してしまう
結果として、「値上げはやはり無理だ」という誤った学習が残ります。値上げが失敗する原因の多くは、やり方ではなく、やり方の前提にあります。
値上げの本質は「顧客の選別」
スタグフレーション下では、すべての顧客を守ることはできません。むしろ重要なのは、
- 誰に価値を提供し続けるのか
- 誰とは距離を置くのか
を明確にすることです。値上げとは、単に価格を上げる行為ではなく、
「この価格で付き合える顧客を選ぶ行為」だと考えるべきです。
まず見直すべき顧客の特徴
実務上、優先的に見直すべき顧客には、いくつか共通点があります。
- 値引きが前提になっている
- 少量・短納期・例外対応が多い
- クレームや修正依頼が頻発する
- 利益率が極端に低い
- 社内の特定の人に負荷が集中している
こうした顧客は、売上はあっても、経営体力を削り続けます。不況期にこれらを抱え続けることは、静かに会社を弱らせる行為に他なりません。
「顧客を減らす」と、なぜ楽になるのか
顧客を減らすというと、売上減少ばかりが意識されます。しかし実際には、
- 業務がシンプルになる
- 現場のストレスが減る
- 管理コストが下がる
- ミスやトラブルが減る
といった効果が現れます。その結果、売上は減っても、キャッシュフローは改善するというケースは少なくありません。特に、借入返済を抱えている企業では、この効果は想像以上に大きくなります。
値上げが受け入れられる顧客の共通点
一方で、値上げをしても残る顧客には、はっきりとした特徴があります。
- 価格以外の価値を理解している
- 継続的な関係を重視している
- 社内のやり取りがスムーズ
- トータルで見たコストを考えている
こうした顧客は、値上げに対しても冷静です。むしろ、「これまでが安すぎたのでは？」と言われることすらあります。
値上げは「交渉」ではなく「方針」
値上げを、「お願い」や「交渉」として捉えると、必ず苦しくなります。重要なのは、経営方針として提示することです。
- 原価構造がこう変わった
- この価格でなければ提供できない
- 品質と体制を維持するために必要
感情ではなく、構造と理由を淡々と伝える。これが、値上げを成功させる基本です。
誤解してはいけないのは、値上げに応じない顧客が悪いわけではない、という点です。相手にも事情があります。ただ、その価格帯での取引が合わなくなった
というだけの話です。
この線引きをできるかどうかが、経営者の覚悟になります。
スタグフレーション時代の正解は「薄く広く」ではない
これからの時代、薄利多売・何でも対応する経営は、ますます厳しくなります。
必要なのは、
- 顧客を絞る
- 提供価値を明確にする
- 価格に理由を持たせる
という、濃く、選ばれる経営です。値上げと顧客選別は、攻めの戦略ではありません。生き残るための現実的な防衛策です。誰に、どの価格で、どこまでやるのか。この問いに向き合えるかどうかが、今後の中小企業経営を大きく左右することになります。